Como Vender Scrum para seu Cliente

Por diversas vezes alguns times ágeis têm se deparado com perguntas muito comuns:

Como Vender Scrum para o seu Cliente? Quais os benefícios do Gerenciamento de Projetos Ágil para um cliente?

Embora os métodos ágeis tenham sido muito difundidos nos últimos tempos é bastante comum encontrar resistência ao jeito de pensar ágil, ou  mesmo, devido a falta de plena compreensão sobre os respectivos benefícios do Scrum, algumas empresas ou profissionais ainda podem ter muito receio, especialmente aqueles que ainda não possuem experiências positivas  em projetos ágeis.

Uma forma simples de ilustrar isso é o exemplo abaixo:

Um grande portal de serviços online queria ter uma nova aplicação web desenvolvida (por certas razões do projeto não posso especificar o seu nome).

O cliente virou-se para a equipe do projeto, fornecendo especificações técnicas de alto nível e apenas informando que o orçamento do projeto era fixo. Deste modo, solicitou as estimativas e o tempo de desenvolvimento.

Pediu garantias que todas as funcionalidades fossem cobertas no escopo do  projeto (embora ainda não tivessem sido sequer devidamente especificadas).

Também informou que mudanças de escopo seriam algo quase impossível de acontecer, uma vez que ele sabia exatamente o que queria…Resumindo, a frase de encerramento da reunião:

Diga quando ficará pronto e quanto custará!

Até aqui você não deve estar surpreso, uma vez que isso acontece o tempo todo, não é?

Scrum Duvida

 

Bem, o escopo é a armadilha de costume aqui.

Os clientes podem ter uma idéia aproximada sobre o escopo do projeto (em alguns casos, o  cliente poderia ter até mesmo especificações detalhadas, mas isso não poderia garantir a plena execução do escopo total do projeto, uma vez que sabemos que mudanças acontecem).

De qualquer modo, garantir ao cliente que tudo vai ser entregue no prazo e custo que ele determinou e ainda que não será necessário esperar até o final do projeto para receber um produto funcionando já é um grande apelo para utilizar o Scrum,

Embora ainda neste ponto, você precisará convencê-lo… Uma vez que ele não conhece muito o Scrum (E alguns podem até fingir que conhecem…)

Para te dar uma força, segue abaixo uma lista de dicas para convencer seu clientes para a implantação do Scrum, especialmente para aqueles que tem como prática projetos com contratos de valor fixo e escopo fechado:

Aqui vamos nós…

Prepare-se (antes de começar):

Prepare-se Scrum

Pondere sobre as razões, limitações e justificativas para o seu cliente demandar um contrato fixo para o projeto.

Se você não tiver certeza de que compreende todos os detalhes, como por exemplo a total impossibilidade de se negociar a entrega do produto em etapas (sprints), se você não tem visibilidade sobre o ambiente do projeto do cliente e ainda se o simples fato de se implementar planejamentos iterativos possa causar stress demais ao seu cliente, PARE AQUI.

É bastante provável que você ainda não está pronto para vender o Scrum para seu cliente ou que simplesmente o Scrum não seja adequado para o seu projeto.

Entretanto, se há espaço para discussão, mesmo que o Cliente ainda tenha medo de estar dando um “Cheque em branco“, siga em frente com os próximos passos.

É importante deixar claro que Scrum é Adaptativo, transparente e a inspeção é o pilar mais importante.

Se o problema for  apenas custo, vocês podem balancear o investimento nos sprints, mesmo trabalhando com um orçamento fixo (Explicarei isso melhor em um post exclusivo sobre o assunto)

Explique as Regras do Jogo:

Scrum Ensinando

 

Tente explicar as regras e o funcionamento do Scrum sem vendê-lo demais neste momento (basta simplesmente dizer como ele funciona e quais os ganhos possíveis sob o do ponto de vista do cliente).

É importante que neste momento você ainda “não venda”, basta ter tempo para explicar sobre o método ágil.

Durante esta reunião, Obtenha feedback com cautela e tente notar se o cliente está captando o que você está tentando explicar.

Utilize o material que disponibilizamos no Curso Grátis de Scrum, lá você vai encontrar uma boa gama de informações para te ensinar Como Vender Scrum para seu Cliente.

Continue sua explicação até que cliente tenha compreendido uma imagem completa sobre o Scrum e sinta-se confiante com a “mecânica” dos processos.

Também é importante não exagerar: A explicação deve ser de fácil compreensão, precia soar leve e não parecer extremamente técnica ou complexa.

Elimine o Medo:

mentalidade ganha-ganha

Uma boa oportunidade para demonstrar todo o poder do Scrum e eliminar o medo, é oferecer a primeira sessão de planejamento de graça (isso funciona!).

Isso mesmo, o primeiro Sprint Planning totalmente Grátis!

Com isso, você vai ajudar o seu cliente a se envolver mais no projeto e se sentir mais seguro com o método ágil.

Ao propor isso, explique que com esta ação você demonstrará os ganhos de um planejamento em iterações e visualização do produto pronto antes do que o cliente imagina, além de demonstrar as Regras de qualidade, a famosa Definition of Done (- Neste ponto o cliente já começará a baixar a guarda)

Seja Pró-Ativo (Ofereça ajuda):

Scrum

Alguns clientes querem (ou gostariam de) realizar o desenvolvimento de especificações por conta própria, outros preferem terceirizar isso a um Product Owner externo.

Em ambos os casos, o cliente precisa de alguma ajuda para começar a escrever as User Stories, uma vez que é  necesário ter algum conhecimento e prática no método ágil para se ter sucesso com esta etapa.

Lembrando que aqui é uma das fases que o cliente mais sente medo de ir para o método ágil, uma vez que pensamento cascata ainda permanece em sua mente e coração.

Apresente os critérios de Qualidade (A Famosa DoD)

Definition of Done

Esta é a parte que pode acalmar o cliente, pois realmente garante o cumprimento de qualidade e é uma prática exclusiva do Scrum.

Demonstrar que há critérios de aceite para cada tarefa realizada pode começar a diminuir ainda mais a resistência ao método ágil.

Novamente, tente não ser muito técnico, mas aborde os ganhos reais da utilização da DoD e dê alguns exemplos. Em breve você poderá ter um exemplo prático muito legal sobre Definition of Done no nosso Livro Scrum Definitivo, aguarde!

Demonstre que com Scrum o Risco é muito menor:

Scrum Risco

É importante demonstrar que por meio do método ágil é possível evitar implantações big-bang ou “festas surpresa” que são abordagens que trazem muito riscos para o projeto, que por mais que tenham tido excelentes fases de testes ou QA, trazendo consigo um componente altíssimo de riscos e falta de conformidade com a expectativa do cliente.

Liberar software potencialmente entregável a cada sprint, tendo todas os critérios de qualidade exigidos contidos na entrega (Graças à DoD) e ainda ser capaz de ajustar as funcionalidades que são mais benéficas para o sprint ou garantir a priorização dos itens mais importantes do backlog, são apenas alguns dos itens que vão fazer o cliente ficar de queixo caído com a sua proposta de utilização do método ágil.

Esforce-se para demonstrar que com o Scrum é possível obter feedback do usuário final antes de se implantar ou de se ter altos custos com retrabalho, à tempo de se obter melhor do produto em um caminho muito mais fácil até a implantação.

Proponha a Flexibilidade (e Equilíbrio) na Proposta:

Flexibilidade Scrum

Nesse ponto você precisa fazer o cliente sentir que você não está simplesmente interessado apenas em oferecer a Salvação para ele em troca  de uma grana significativa.

O ideal é criar uma relação de confiança que demonstre que em sua proposta de negócio o ponto central da oferta são os benefícios do método ágil e sua confiança em sua implantação.

Uma opção viável para oferecer um bom contrato sob o método ágil é incluir a opção de rescindir o contrato a qualquer momento, após a sessão de revisão de sprint (Obviamente garantindo alguns benefícios financeiros para você, é claro).

Outra opção é a de trocar recursos ou fazer as mudanças de escopo em qualquer sessão de planejamento, sem custos adicionais.

Use um outro argumento forte:

Em métodos tradicionais de entrega de software cerca de 65% das funcionalidades desenvolvidas não são utilizadas.

Pergunte ao Cliente por que ele pagaria por funcionalidades que sequer serão utilizadas e que não trarão nenhum retorno financeiro. Dê uma pausa, reformule a pergunta e pergunte novamente.

Geralmente estes argumentos têm efeito dramático sobre as pessoas encarregadas de orçamentos, uma vez que são muito claros e convincentes (E também inexplicáveis).

Prepare o Golpe Final

Scrum Prepare

Se você fez tudo corretamente até aqui, seu Cliente já deve ter topado implantar o método ágil.

Embora ainda seja possível que ele tenha algumas dúvidas ou objeções. Neste ponto é importante você parar e pedir feedback ao Cliente. Tente esclarecer todas as dúvidas, eliminando cada uma das resistências dele.

O ideal é que você prepare um “Golpe Final” para nocaute, com uma bela apresentação esclarecendo cada uma das dúvidas. Utilize o material disponível no curso Grátis, com isso seu Cliente ficará muito mais confiante.

Feche o negócio.

scrum business

É isso aí, basta só seguir estas dicas e fechar o negócio com seu cliente. Por certo ele vai adorar o método ágil.

Destacando os benefícios e assegurando ao cliente que você domina as técnicas do Scrum, por certo você conseguirá fechar seu contrato.

Seguindo as dicas acima você estará pronto para saber Como Vender Scrum e ter sucesso com seus clientes.

Boa sorte na venda e Seja Ágil 🙂

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